Rendimientos económicos y proyecciones

Objetivos de venta

Aumentar la cartera de proyectos: Aumentar la cartera de proyectos puede aumentar los ingresos y la rentabilidad a largo plazo, ya que se pueden obtener más proyectos y ampliar el alcance del negocio. Además, una cartera de proyectos más amplia puede mejorar la reputación y el reconocimiento de la empresa en el mercado, lo que puede atraer más clientes y oportunidades de negocio en el futuro.

Expandir su presencia geográfica: Con esto se espera proteger a la empresa de posibles fluctuaciones en el mercado o en la economía. La expansión geográfica puede reducir la dependencia de un mercado o región específica

Fomentar relaciones duraderas con clientes: Lograr la fidelización del cliente con nuestra empresa permite construir una base sólida de clientes leales que pueden proporcionar ingresos recurrentes a largo plazo, lo que puede contribuir a la estabilidad financiera de la empresa.

Mejorar la eficiencia operativa: Una mayor eficiencia operativa puede permitir a la empresa ser más competitiva en el mercado al ofrecer precios más competitivos y tiempos de ejecución más rápidos.

Incrementar su rentabilidad: Se busca lograr esto a través de una gestión eficiente de proyectos y de la optimización de sus recursos, ya que puede ayudar a mejorar la eficiencia operativa y aumentar los márgenes de beneficio. 

Política de ventas

Segmentación de mercado: En nuestra empresa constructora, identificamos y segmentamos nuestro mercado objetivo en diferentes sectores, como el residencial, comercial, industrial, turístico, energético y de transporte. Con esto, adaptamos nuestras estrategias de ventas y marketing a las necesidades y requerimientos específicos de cada segmento.

Identificación de clientes potenciales: Nos enfocamos en identificar y prospectar clientes potenciales en cada uno de los segmentos de mercado identificados. Utilizamos herramientas de análisis de mercado y bases de datos para identificar empresas e instituciones que estén planeando proyectos de construcción a corto y mediano plazo.

Desarrollo de relaciones a largo plazo: Establecemos una cultura de atención al cliente y servicio personalizado, a través de un equipo comercial capacitado y comprometido con los objetivos de la empresa. Trabajamos en la construcción de relaciones a largo plazo con nuestros clientes, para fidelizarlos y garantizar que la empresa sea considerada en futuros proyectos.

Ofrecimiento de soluciones personalizadas: En nuestra empresa constructora, ofrecemos soluciones personalizadas a cada cliente, adaptándonos a las necesidades y requerimientos específicos de cada proyecto. Nos enfocamos en ofrecer una amplia variedad de servicios de construcción, desde el diseño y planificación hasta la construcción y el mantenimiento de las obras.

Foco en calidad, seguridad y sostenibilidad: Nos enfocamos en ofrecer servicios de alta calidad, con los más altos estándares de seguridad y sostenibilidad. Nuestro objetivo es garantizar la satisfacción del cliente, proteger el medio ambiente y asegurar el cumplimiento de las normativas locales y nacionales.

Asignación de la fuerza de ventas

Asignación por área geográfica

ICA es una empresa con presencia en varias regiones del mundo y cuenta con 9,383 colaboradores, pero principalmente concentra su operación en América Latina. A continuación, se mencionan algunas de las regiones donde tiene presencia la empresa:

México: ICA es una de las empresas constructoras más grandes en México, donde tiene una amplia presencia en distintas regiones del país.

Centroamérica: ICA ha participado en la construcción de importantes proyectos en países como Panamá, Costa Rica, Nicaragua y Honduras.

Sudamérica: ICA ha operado en países como Colombia, Ecuador, Perú y Chile, donde ha participado en la construcción de obras de gran envergadura.

Cada equipo de ventas de las diferentes regiones geográficas se enfoca en desarrollar relaciones duraderas con los clientes locales, adaptar la estrategia de ventas y marketing a las necesidades y preferencias de los clientes en cada región y aumentar la efectividad de las ventas. 

Asignación por Clientes

La asignación de clientes en una empresa como ICA Constructora, una compañía líder en el sector de la construcción en América Latina, generalmente implica la identificación y distribución de proyectos o contratos a clientes específicos basados en diversos criterios, como la capacidad financiera del cliente, la experiencia previa del cliente con la empresa, la capacidad de la empresa para llevar a cabo el proyecto, y otros factores relevantes.

Ventas 2022 - 2023

Según los informes financieros publicados por ICA Constructora, en el año 2022 la empresa reportó ingresos netos consolidados por un total de 9,512.64 millones de pesos mexicanos; esto representa un aumento del 26% en comparación con el mismo período del año anterior.

Semestre enero - junio: $4,756.32 MDP

Semestre julio - diciembre: $4,756.32 MDP

De acuerdo a las proyecciones de ventas esperadas y la inflación, se estima que para finales  del año 2023 la empresa ICA constructora reportará ingesos netos de $10,169.01 millones de pesos.

Semestre enero - junio: $5,084.50 MDP

Semestre julio - diciembre: $5,084.50 MDP

Determinación de coutas de ventas

Volumen de ventas

Por ejemplo, para una empresa constructora que ofrece servicios de construcción residencial en tres áreas geográficas diferentes, se podría determinar las cuotas de ventas de la siguiente manera:

Establecer un objetivo de ventas global para la compañía de $10,000,000 de dólares para el año.

Analizar el historial de ventas de la empresa en cada área geográfica y en cada línea de productos o servicios para determinar las ventas promedio. La empresa ha tenido las siguientes ventas promedio en los últimos tres años:

Área 1: $3,000,000 USD

Área 2: $2,500,000 USD

Área 3: $1,500,000 USD

Establecer una meta de ventas individual para cada miembro del equipo de ventas, basada en su historial de ventas y en el objetivo global. Por ejemplo, se podría establecer la siguiente meta para cada vendedor:

Vendedor 1: $2,000,000 USD

Vendedor 2: $1,500,000 USD

Vendedor 3: $1,000,000 USD

Calcular la cuota de ventas individual para cada miembro del equipo de ventas, tomando en cuenta su meta de ventas y el porcentaje de ventas promedio de la empresa en su área geográfica. Por ejemplo, la cuota de ventas para cada vendedor sería:

Vendedor 1 (en Área 1): $2,000,000 x 0.67 (67% del promedio) = $1,340,000 USD

Vendedor 2 (en Área 2): $1,500,000 x 0.63 (63% del promedio) = $945,000 USD

Vendedor 3 (en Área 3): $1,000,000 x 0.50 (50% del promedio) = $500,000 USD

Revisar y ajustar las cuotas de ventas periódicamente, según el desempeño del equipo de ventas y la situación del mercado.

Cuotas financieras

Supongamos que la empresa constructora tiene un presupuesto anual de $10 millones de dólares para gastos y quiere establecer una meta de rentabilidad del 10% ($1 millón de dólares). Además, la empresa tiene tres divisiones: construcción de edificios residenciales, construcción de edificios comerciales y construcción de infraestructura vial.

Construcción de edificios residenciales: Esta división tiene un equipo de ventas dedicado exclusivamente a este tipo de proyectos. El objetivo de esta división es generar $4 millones de dólares en ventas durante el año. Para determinar la cuota financiera, se podría establecer un margen de beneficio del 20% sobre las ventas, lo que equivale a $800,000 dólares en ganancias. Por lo tanto, la cuota financiera de esta división sería de $3.2 millones de dólares ($4 millones de dólares en ventas - $800,000 dólares en ganancias).

Construcción de edificios comerciales: Esta división tiene un equipo de ventas dedicado exclusivamente a este tipo de proyectos. El objetivo de esta división es generar $3 millones de dólares en ventas durante el año. Para determinar la cuota financiera, se podría establecer un margen de beneficio del 25% sobre las ventas, lo que equivale a $750,000 dólares en ganancias. Por lo tanto, la cuota financiera de esta división sería de $2.25 millones de dólares ($3 millones de dólares en ventas - $750,000 dólares en ganancias).

Construcción de infraestructura vial: Esta división tiene un equipo de ventas dedicado exclusivamente a este tipo de proyectos. El objetivo de esta división es generar $2 millones de dólares en ventas durante el año. Para determinar la cuota financiera, se podría establecer un margen de beneficio del 15% sobre las ventas, lo que equivale a $300,000 dólares en ganancias. Por lo tanto, la cuota financiera de esta división sería de $1.7 millones de dólares ($2 millones de dólares en ventas - $300,000 dólares en ganancias).

En resumen, para cumplir con su objetivo de rentabilidad del 10%, la empresa constructora necesitaría generar $1 millón de dólares en ganancias. Las cuotas financieras de las tres divisiones suman $7.15 millones de dólares ($3.2 millones de dólares + $2.25 millones de dólares + $1.7 millones de dólares). Por lo tanto, la empresa tendría un margen de maniobra de $2.85 millones de dólares ($10 millones de dólares - $7.15 millones de dólares) para gastos generales, inversión en nuevos proyectos y contingencias.

Cuotas de actividad

La determinación de cuotas de actividad en una empresa constructora podría basarse en la cantidad de proyectos en los que se esté trabajando en un momento dado. Por ejemplo:

Cuota de actividad mensual para un ingeniero civil: Realizar la supervisión y dirección técnica de al menos dos proyectos en ejecución al mes.

Cuota de actividad semanal para un jefe de obra: Asegurar que se cumplan los plazos y estándares de calidad en la ejecución de la obra, con un mínimo de 40 horas de trabajo a la semana.

Cuota de actividad diaria para un capataz de obra: Supervisar el trabajo de al menos 10 trabajadores en una obra de construcción, con una jornada laboral de 8 horas al día.

Es importante destacar que las cuotas de actividad deben ser realistas y alcanzables, para evitar generar frustración y desmotivación en los empleados. Además, deben estar alineadas con los objetivos de la empresa y ser revisadas y actualizadas periódicamente.

Cuotas combinadas

Por ejemplo, para un equipo de trabajo encargado de la construcción de una obra de mediana envergadura, se pueden establecer las siguientes cuotas combinadas:

Cuota financiera: Facturar al menos $1 millón de pesos al mes por concepto de avances en la obra.

Cuota de actividad: Realizar un avance mínimo del 20% de la obra cada mes.

Cuota de calidad: Entregar informes de avance mensuales y asegurarse de que la obra cumpla con los estándares de calidad establecidos por la empresa.

Estas cuotas combinadas se establecen en base a la experiencia y capacidad del equipo de trabajo, así como a las necesidades de la empresa en cuanto a la cantidad y calidad de proyectos que se deben desarrollar en un plazo determinado. Si el equipo de trabajo cumple con sus cuotas combinadas, se espera que contribuyan al cumplimiento de los objetivos de la empresa en cuanto a la rentabilidad, calidad y tiempo de entrega de los proyectos.

Entorno

Social

ICA Constructora es una empresa líder en el sector de la construcción en América Latina, y su entorno social está influenciado por diversos factores que pueden variar en función de la ubicación geográfica, los proyectos específicos en los que está involucrada y la dinámica social y cultural de la región. Algunos posibles aspectos del entorno social de ICA Constructora podrían incluir:

1. Comunidades locales: ICA Constructora puede interactuar con las comunidades locales donde lleva a cabo sus proyectos de construcción.
2. Grupos de interés y stakeholders: ICA Constructora puede tener relaciones con diversos grupos de interés o stakeholders, como gobiernos locales, autoridades reguladoras, organizaciones no gubernamentales, organizaciones comunitarias, clientes, proveedores y otros actores involucrados en la industria de la construcción.
3. Responsabilidad social corporativa: ICA Constructora puede tener iniciativas de responsabilidad social corporativa (RSC) en su entorno social, como programas de apoyo a la comunidad, donaciones a obras sociales, proyectos de sostenibilidad, programas de educación o capacitación, y acciones para promover el desarrollo sostenible y el bienestar social en las comunidades donde opera.
4. Cultura y diversidad: ICA Constructora puede operar en regiones con una diversidad cultural significativa, lo que puede requerir la consideración de aspectos culturales en la gestión de sus proyectos.
5. Normas y regulaciones: El entorno social de ICA Constructora también puede estar influenciado por las normas y regulaciones locales, nacionales e internacionales relacionadas con la construcción, la seguridad laboral, la protección del medio ambiente, los derechos laborales y otros aspectos sociales y éticos.

Político

En general, la construcción es un sector altamente regulado y sujeto a diversas leyes y normativas, lo que puede hacer que la política tenga una influencia significativa en el desempeño y las oportunidades de negocio de la empresa.

En el caso de México, donde ICA tiene una presencia significativa, la empresa ha estado expuesta a cambios en la política gubernamental y la regulación del sector de la construcción. En los últimos años, el gobierno mexicano ha implementado políticas de austeridad que han afectado a las empresas constructoras, reduciendo el número de proyectos y generando una mayor competencia en el sector. Por otro lado, el gobierno ha buscado fomentar la inversión en infraestructura, lo que ha generado oportunidades de negocio para empresas como ICA.

Económico

El entorno económico de ICA Constructora,está influenciado por diversos factores económicos que pueden afectar su operación y desempeño financiero. Algunos posibles aspectos del entorno económico de ICA Constructora podrían incluir:

Condiciones macroeconómicas: La salud económica de los países y regiones donde ICA Constructora opera puede tener un impacto significativo en su desempeño.

Ciclos económicos: ICA Constructora, al ser una empresa del sector de la construcción, está sujeta a los ciclos económicos, que pueden afectar la demanda de proyectos de construcción.

Competencia en el mercado: La competencia en el mercado de la construcción puede afectar la capacidad de ICA Constructora para obtener contratos y proyectos.

Tendencias del mercado de la construcción: Las tendencias y cambios en el mercado de la construcción, como la demanda de proyectos de infraestructura, la preferencia por ciertos tipos de proyectos (por ejemplo, proyectos de energías renovables o de infraestructura sostenible).

Disponibilidad de financiamiento: La disponibilidad y las condiciones de financiamiento, tanto a nivel local como internacional, pueden afectar la capacidad de ICA Constructora para financiar sus proyectos de construcción. Cambios en las tasas de interés, la liquidez del mercado crediticio.

Políticas gubernamentales y regulaciones: Las políticas gubernamentales y regulaciones relacionadas con la construcción, como las licencias, permisos, normativas de seguridad, regulaciones ambientales y otros requisitos legales, pueden tener un impacto en las operaciones y costos de ICA Constructora.

Propuesta de plan de ventas y FODA

Identificar nuevas oportunidades de negocio: ICA debería analizar los mercados donde ya opera y explorar nuevos mercados donde pueda expandirse. Se deben evaluar las oportunidades de negocio en países con un alto potencial de crecimiento económico y donde se necesite inversión en infraestructura.

Establecer relaciones duraderas con clientes: ICA debe enfocarse en construir relaciones duraderas con sus clientes actuales y potenciales. Para ello, se debe fomentar la comunicación abierta y transparente con los clientes, prestando atención a sus necesidades y ofreciendo soluciones a medida para cada proyecto.

Mejorar la eficiencia operativa: ICA debe implementar mejoras en sus procesos operativos para aumentar su eficiencia y reducir costos. Esto se puede lograr mediante la implementación de tecnología de vanguardia, la capacitación continua del personal y la optimización de los procesos de gestión de proyectos.

Aprovechar la digitalización: ICA debe aprovechar las oportunidades que ofrece la digitalización para mejorar la eficiencia operativa y la toma de decisiones. Se pueden implementar herramientas digitales para la gestión de proyectos, la planificación de recursos y la gestión de la cadena de suministro.

Invertir en publicidad y marketing: ICA debe invertir en publicidad y marketing para mejorar su presencia en el mercado y atraer nuevos clientes. Se pueden utilizar diferentes canales de marketing, como la publicidad en línea, la participación en ferias y eventos de la industria, y la creación de contenido relevante en redes sociales y otros medios digitales.

Estructura del departamento de ventas