PROCESO DE VENTA Y CALIDAD

OBJETIVO 

 Incrementar las ventas de proyectos de construcción residencial en un 20% en los próximos 12 meses.

PLAZO

Los próximos 12 meses.

ESTRATEGIA

Segmentación de mercado: Realizar un análisis detallado del mercado objetivo y segmentarlo en base a criterios demográficos, geográficos y psicográficos. Identificar las necesidades y preferencias de los diferentes segmentos para adaptar la oferta de manera más efectiva.

Desarrollo de relaciones: Establecer y fortalecer relaciones con potenciales clientes clave, como desarrolladores inmobiliarios, agentes de bienes raíces y arquitectos. Participar activamente en eventos y ferias de la industria de la construcción para generar contactos y establecer alianzas estratégicas.

Marketing digital: Implementar una estrategia de marketing digital para aumentar la visibilidad de la empresa y generar leads cualificados. Utilizar técnicas de SEO (optimización para motores de búsqueda) para mejorar el posicionamiento en los resultados de búsqueda, crear contenido relevante y de calidad en el blog de la empresa, y utilizar las redes sociales y la publicidad en línea para llegar a un público más amplio.

ACCIONES 

Realizar un análisis de mercado y segmentación para identificar los segmentos más prometedores y adaptar la oferta y el mensaje de venta en consecuencia.

Establecer y fortalecer relaciones con desarrolladores inmobiliarios, agentes de bienes raíces y arquitectos a través de reuniones, eventos y colaboraciones conjuntas.

Desarrollar y mantener una presencia en línea sólida mediante la creación de un sitio web atractivo y optimizado, así como el uso de las redes sociales y el marketing de contenidos para generar interés y atraer leads cualificados.

Capacitar al equipo de ventas en técnicas de venta consultiva y en la presentación efectiva de los beneficios y valor agregado de los proyectos de construcción residencial de la empresa.

Realizar seguimiento y análisis de las acciones de marketing y ventas implementadas, ajustando la estrategia según los resultados obtenidos y las necesidades del mercado.

TÉCNICA DE VENTAS UTILIZADA

SPIN: Utilizar la técnica SPIN para comprender las necesidades del cliente, plantear preguntas que lleven a una conversación más profunda y presentar soluciones adaptadas a sus requerimientos.

Demostraciones: Realizar demostraciones de los proyectos de construcción residencial, mostrando características y beneficios clave que satisfagan las necesidades de los potenciales clientes.

Ventas consultivas: Adoptar un enfoque consultivo en las ventas, buscando comprender las metas y desafíos de los clientes y ofreciendo soluciones personalizadas que agreguen valor.

Negociación: Desarrollar habilidades de negociación para llegar a acuerdos beneficiosos tanto para la empresa como para el cliente, buscando un equilibrio en los términos y condiciones de los contratos.

ASEGURAMIENTO DE CALIDAD

ICA Constructora cuenta con varias certificaciones que respaldan su compromiso con la calidad, seguridad y sustentabilidad en sus proyectos. Algunas de las certificaciones más relevantes que podría tener ICA Constructora incluyen:

Certificación ISO 9001: Esta norma internacional asegura que la empresa cumple con estándares de calidad en sus procesos de gestión y ejecución de proyectos.

Certificación ISO 14001: Esta certificación se enfoca en la gestión ambiental, garantizando que la empresa implementa medidas para minimizar su impacto ambiental y promover la sostenibilidad en sus operaciones.

Certificación OHSAS 18001 o ISO 45001: Estas normas se relacionan con la gestión de la salud y seguridad ocupacional, asegurando que la empresa tiene sistemas y prácticas para proteger la integridad y bienestar de sus empleados y colaboradores.

Certificaciones específicas del sector: Dependiendo de los proyectos en los que ICA Constructora esté involucrada, es posible que cuente con certificaciones específicas para sectores como la construcción de carreteras, puentes, obras hidráulicas, entre otros. Estas certificaciones pueden variar y estar adaptadas a las normas y regulaciones específicas de cada sector.

NUESTRA PROPUESTA COMO EMPRESA DE LA TÉCNICA PRAINCONDERECI

Pre Contacto: 

en este primer punto la empresa ICA busca generar un contacto previo con sus clientes ,esto lo logra por medio de recomendaciones y trabajos previamente hechos, haciendo que su trabajo hable por ellos.

Presentación:

En la presentación grupo ICA lo que realiza es hacer entrar en confianza al cliente por medio de un pequeño test donde consiguen obtener información al respecto de que tipo de proyecto se planea realizar y con que observaciones y necesidades especificas se deben cumplir.

Atención :

A partir de las especificaciones del proyecto mencionadas por el consumidor el vendedor se encargará de brindarle algunas recomendaciones apartir de lo que se es solicitado, ya puede ser de calidad o de materiales, e tres otros. Ésto dependiendo de igual manera del presupuesto aproximado que se nos mencioné, de esta manera se le brinda un servicio más personalizado.

Interes:

Se le hace una serie de preguntas de testeo para identificar el nivel de interés hacia la construcción y de igual manera identificar si es el único proyecto o cuenta con más en un futuro . Si es el caso podemos brindar beneficios si se piden los servicios de constructora en más de 2 ocasiones, promociones después de 3 construcciones, se le menciona los beneficios de calidad que se obtiene al contratar a grupo ICA, a su vez se le comparte una serie de evidencias donde se es objetivo a la calidad de nuestros proyectos.

Convicción:

Se le hace presente de las numerosas certificaciones nacionales e internacionales de calidad de construcción para que sea así conciente de la calidad a nivel internacional, y se le es mencionado el proceso de trabajo de grupo ICA para generar una confianza en la correcta planificación del proyecto para lograr su creación en un tiempo estimado.

Necesidad:

En este punto mencionamos las solicitudes del cliente y a su vez como el proyecto planeado puede solucionar estos puntos especificados por el mismo, se le comenta el ritmo con el que se desarrolla el proyecto para que así pueda proseguir sus planes con esta construcción de manera fluida.

Deseo: 

Así llegamos al clímax de la venta ,el deseo. En este punto nos encargaremos de mencionar todo lo previamente mencionado para que el vendedor con su labia profesional logré generar un deseo casi definitivo en el consumidor.

Resolución:

Aquí el vendedor simplemente se encarga de aclarar dudas y hacer la negociación al punto que mencioné el cliente para que de esta forma se llegue a realizar el trato.

Cierre:

Ya en el cierre realizaremos de manera formal un trato el cual tendrá respaldo jurídico el cual avale este documento y sea respetado de manera correcta.

CONCLUSIONES 

Márquez Rivera Jenniffer:

En este semestre lo que aprendí de esta materia es que la ventas especializadas desempeña un papel fundamental en el éxito de una empresa al permitir la identificación y satisfacción de las necesidades específicas de los clientes. A través de un enfoque centrado en el conocimiento y la experiencia, los vendedores especializados pueden establecer relaciones sólidas con los clientes, brindando soluciones personalizadas y demostrando el valor de los productos o servicios ofrecidos.

También vimos los diferentes tipos de mercado los cuales ofrecen oportunidades únicas y desafíos específicos para los vendedores especializados. Cada tipo de mercado requiere enfoques y estrategias distintas para tener éxito.

Lo que más me agradó de esta materia es que realizamos un proyecto sobre una empresa(ica constructora) y que aprendí que es un sector de la construcción que ha demostrado su capacidad para llevar a cabo proyectos de gran envergadura en diversos sectores. A lo largo de su trayectoria, ICA Constructora ha demostrado un compromiso constante con la calidad, la innovación y la satisfacción del cliente y que es una empresa que se distingue por su experiencias y conocimientos técnicos en la ejecución de proyectos de infraestructura, tales como construcción de carreteras, puentes, edificios residenciales, comerciales e industriales, entre otros y que

también se destaca por su enfoque en la sustentabilidad y la responsabilidad social la empresa ha adoptado prácticas ambientalmente conscientes en sus proyectos y ha participado en iniciativas que contribuyen al desarrollo sostenible de las comunidades en las que opera.

También me pude destacar que una empresa tiene varios rangos de personal especializado y que incluso aunque sea una empresa muy reconocida se puede ir a la quiebra como lo es ica constructora.

Martínez Romero Christopher Karim:

En el desarrollo de este trabajo logramos generar nuevas perspectivas de lo que es la venta y como se realiza de una manera especializada ,pues de acuerdo a nuestra empresa que nos tocó desarrollar a lo largo del semestre brindaba la venta de servicios de construcción , a partir de esto hicimos el estudio tanto interno como externo del método de venta, preparándonos de diversas áreas de oportunidad dentro de la empresa como puede ser incluir el desarrollo de un método de venta el cual permita tener una posibilidad más grande de cerrar las ventas que son solicitadas , igual otro ejemplo es aplicar el seguimiento al cliente para que de esta manera podamos tener noción de quienes son nuestros clientes potenciales a partir de un previo consumo del servicio.

Con este trabajo pude desarrollar una visión más clara acerca de lo que consiste el trabajo del área de ventas, y cuáles son sus responsabilidades dentro de la empresa, y como influye dentro de la empresa, siendo está área personalmente la más importante pues si no funciona probablemente no se pueda desarrollar sus funciones de la empresa al no generar ingresos.

Me sentí muy interesado por el proceso para realizar ventas y la técnica que es aplicada ,de mismo modo me pareció interesante el hecho de como cada empresa puede aplicar un método de venta de acuerdo a sus necesidades de cada empresa y de ciertas características que influyen tanto en el consumidor final o en como se desarrolla la empresa.

Es necesario desarrollar una visión panorámica respecto a las necesidades de una empresa y todos los elementos con los que cuenta y que colocan a la empresa hoy en día.

Morales Cabañas Jimena:

A lo largo de esta unidad de aprendizaje abordamos una variedad de temas que me hicieron comprender mejor el concepto de "Venta especializada" ya que, para ser honesta, tenía información muy limitada de lo que se refería cuando se hacía mención de este término.

Cuando hablamos de venta especializada, hacemos referencia a un enfoque de venta centrado en un producto o servicio específico, dirigido a un mercado objetivo definido. Implica un conocimiento profundo y experto del producto, así como de las necesidades y preferencias de los clientes. Los vendedores especializados utilizan técnicas y estrategias personalizadas para destacar los beneficios y características del producto, y brindando soluciones adaptadas a las necesidades del cliente. Ahora bien, existe una clasificación de los tipos de mercados y clientes con los que un vendedor se puede enfrentar, como los siguientes:

Mercado de consumo: abarca a todos aquellos individuos y familias que adquieren productos y servicios para su uso personal. Este mercado se basa en las necesidades, preferencias y comportamientos de compra de los consumidores finales. Es el resultado de la demanda impulsada por las personas en su vida diaria, es un tipo de venta B2C (business to customer).

Mercado de servicios: Se refiere a la oferta y demanda de servicios intangibles. Incluye actividades como transporte, educación, salud, turismo, consultoría, entre otros. En este mercado, se intercambian habilidades, conocimientos y experiencias para satisfacer las necesidades y deseos de los clientes, generando valor a través de la prestación de servicios especializados, su tipo de venta sigue siendo B2C

Mercado industrial: En este mercado, los productos adquiridos se utilizan como insumos para la producción de otros bienes o para satisfacer necesidades internas de la empresa. Se caracteriza por transacciones a gran escala, relaciones comerciales duraderas y un enfoque más técnico y especializado. En esta ocasión, su tipo de venta es B2B (business to business)

Para esto, se utilizan diversas técnicas de ventas, cada una con un enfoque especial de acuerdo a las necesidades específicas que el producto o servicio lo requiera y dependiendo del tipo de mercado del que se trate; las técnicas de ventas abordadas en esta unidad de aprendizaje fueron: PRAINCONDERECI, AIDA y SPIN.

Pusimos en práctica toda la teoría que vimos, a través de la elaboración de este blog, el cuál se centra en una empresa que maneja un tipo de venta especializada, como lo es ICA Constructora, la cual vende sus servicios a otras empresas a través del método SPIN.

Vargas Rodríguez Ángel Ernesto:

A lo largo de este periodo escolar comprendí la gran importancia que tiene la materia de venta especializada ya que me ha enseñado todo lo que conlleva el proceso de una venta dentro de los tipos de mercados que hay para los consumidores.

Es fundamental conocer también los tipos de venta ya que gracias a estos es como vamos a llevar el proceso para ofrecer nuestros productos siendo parte de una empresa o de algún tipo de mercado teniendo en cuenta la gran variedad de consumidores que hay con distintas características y necesidades.

Así también conociendo el producto principal que somos nosotros cómo es que vamos a estar preparados para llevar a cabo una buena labor de venta un buen proceso ya que nosotros estamos representando a los productos y servicios que ofrecemos, y qué mejor manera que conociendo al 100% las cualidades y características de nuestro producto y servicio.Nosotros representamos a la empresa y que constructora con este proyecto he aprendido cómo es que está estructurada una empresa que se basa en la venta de servicios y los procesos que conlleva para llevar a cabo su objetivo a lo largo de la del semestre, vimos sus características, modelos de venta, estrategias, que de alguna manera nos dan una idea más amplia para abrir nuestra mente y crear tácticas, para mejorar el funcionamiento de dicha empresa, es un proyecto, pero que poco a poco nos va dando la idea de lo que es trabajar como lRC en campo laboral.

En la venta especializada es importante la personalización. Al acercarse a un grupo específico de clientes, el vendedor tiene la oportunidad de adaptar su enfoque y mensaje para satisfacer las necesidades individuales de cada cliente. Esto implica comprender las preocupaciones, desafíos y aspiraciones de los clientes, y presentarles una solución que se ajuste a sus requisitos únicos.

Tener en cuenta el conocimiento profundo del producto o servicio. Los vendedores especializados deben estar especializados con todos los detalles técnicos, características y beneficios de lo que están aprovechando. Esto les permite responder de manera efectiva a las preguntas y objeciones de los clientes, así como resaltar las ventajas específicas que ofrecen en comparación con otras opciones disponibles en el mercado. La confianza en el conocimiento del producto es fundamental para ganarse la confianza del cliente y cerrar la venta.

Además, la venta especializada también implica desarrollar relaciones a largo plazo con los clientes. Al caer en un grupo objetivo específico, los vendedores tienen la oportunidad de construir una base de clientes leales y recurrentes. Mantener un contacto regular con los clientes, brindarles un excelente servicio postventa y estar atento a sus necesidades cambiantes son elementos esenciales para construir relaciones sólidas y duraderas.

Por último, es importante reconocer que la venta especializada requiere de constante actualización y aprendizaje. Los productos y vendedores especializados deben mantenerse al tanto de las últimas tendencias, tecnologías y cambios en el mercado para poder ofrecer las soluciones más relevantes y actualizadas. Esto implica invertir tiempo en capacitación, investigación y desarrollo profesional continuo.

Vega Calderón Alejandra Yareth:

Durante este semestre aprendí como la venta especializada desempeña un papel fundamental en el proceso de comercialización de productos y servicios, todo esto identificando y centrando las necesidades del cliente, aprendí que los vendedores especializados deben poseer un conocimiento profundo y específico sobre los productos o servicios que ofrecen para así poder brindar asesoramiento experto y personalizado.

Corsidero que una de las ventajas de la venta especializada es que se pueden establecer relaciones más sólidas con lo clientes, esto porque al tener un conocimiento especializado, los vendedores podemos brindar un valor agravado al ofrecer recomendaciones, consejo y soluciones personalizadas lo que nos ayuda a crear confianza y credibilidad en los clientes.

Durante las clases vimos la clasificación de los tipos de Mercado, de lo cual me resultó muy interesante que en el mercado de consumo, los productos y servicios se dirigen a los consumidores finales, es decir, no hay un intermediario de por medio, aquí la venta venta especializada busca comprender las necesidades del cliente y sus preferencias para poder satisfacerlas.

Por otra parte aprendí que en el mercado empresarial, los productos y servicios se dirigen a otras empresas y organizaciones, se caracteriza por las soluciones personalizada.

En el mercado minorista se caracteriza por la venta directa a los consumidores a través de tiendas físicas.

Por último y respecto a la empresa que me toco aprendí que la venta especializada desempeña un papel crucial en la economía y éxito de las empresas ya que ayuda al crecimiento del sector de servicios, ayuda al aumento de la demanda de las experiencias y soluciones personalizada, tiene mayor énfasis con el cliente y el valor agregado y diferenciación competitividad.